开篇序言
1.鹰的重生
鹰的重生，敲喙断甲，李冰父子治理都江堰，深掏滩浅做堰，人要不断成长，否则就会在悬崖边掉下；
2.变革元年的三大变化
喜形于色，变革带来令人欣喜的效果；
规则于行，学习优秀理论与实践，且要付诸于行；
归零于常，放下经验，能力和喜好，空杯心态应该成为常态，以及自我约束的常态；
3.流程化组织
一年的心路历程，去年完成组织架构变革，未来想成为行业最有竞争力的企业，首先要建设流程化组织（价值创造流，赋能流和支撑流）。
4.基线体系建设
明确基线体系的目标，必须符合“客户更满意，运营更高效”原则。
熵减密码：基线体系建设
1.变革的目标
客户更满意，运营更高效。
1.1 客户更满意
什么是客户？
分为内部客户和外部客户，外部客户指从汇川采购东西，有交易的对象，内部客户指的是流程上下游对象；
什么是用户？
最终使用汇川产品的对象，例如：电梯行业的客户，xx公司是客户，某小区的居民是用户，对汇川来说都属于泛客户概念。
好产品的定义是什么？
真正能解决用户需求的产品。
怎么升维创新线索的来源？
识别用户场景和客户场景一样重要，汇川产品到用户手里总共需要14个环节，通过梳理每个环节带来的价值，我们产品的竞争力和创新就出来了。
例如：风电变桨控制系统国产化，识别装在海上长时间二次存储时存在风险，70个环节逐个细化，从而发现创新的机会。
什么叫大客户？
（大客户） （目标客户）
吸引力 大 吸引力 大
竞争力 强 竞争力 弱
（维持客户） （鸡肋客户）
吸引力 小 吸引力 小
竞争力 强 竞争力 弱
客户二维分类法，公司竞争力强的大客户。
为什么要分类客户？
因为不同客户，满意度基线是不同的，要量化客户吸引力和公司竞争，没有量化就没有标准。
怎么实现客户更满意？
鸡肋客户，管理现金流或退出
大客户，加大投入，提升客户满意度
目标客户，选择投入，提升自身竞争力
客户对我们的需求是什么？
关系价值，性能价值，价格价值。
性能价值，对应创新型客户；
关系价值，对应亲密型客户，基于信任，欣赏和分享；
价格价值，对应成本型客户；
关系价值怎么评价？
隐形满意指标之一：客户关系层级图
性能价值怎么评价？
识别关键控制点，从单产品，多产品到解决方案创造很多价值；
微笑曲线，根据客户微笑曲线，可以看到客户真正的性能价值需求；
什么叫基线？
第一种，业界最好的标准，例如：华为人均标志380W；
第二种，笨蛋法，每年自我提升15%；
内部客户满意度基线指定原则？
1.利益分配，集体利益和长期利息，占80%；遵循人性原则，占20%；
2.流程上下游的场景转换原则；
数字化管理是什么？
管理数据的数据化，是产生管理基线的重要来源；
1.2 运营更高效
汇川目前的经营情况？
国内位列第九（含国内外一线品牌）
基线演变的原因分析？
Top客户，要求毛利下降；
已拓展行业，2/3客户群未进入Top客户；
现有业务，50%业务为低毛利业务；
研发成果怎么评价？
研发投入产出比基线，例如：研发投入100W，毛利至少5,000W，销售至少1个亿。
怎么保障更高效？
新的治理模式，做正确的事（战略规划）。
复盘的方法有哪些？
平衡计分卡，复盘任何问题，要首先理清楚和财务（钱）的关系。
基线制定的分类原则是什么？
基于流程体系，而非组织架构。
公司整体治理基线怎么分层？
客户满意度基线，业绩基线，新机会基线，风控基线。
什么是“无基线，不高效”？
有基线才有规则，有规则才有流程，有流程才有组织，有组织才能高效。
2.变革的准则
以客户为中心的敏捷的流程化组织
2.1 以客户为中心
汇川的哪一个流程是按照客户的流程设计？
汽车电子，研发流程和整车厂是一致的。
LTC变革的灵魂？
匹配客户的流程
保障持续以客户为中心的方法？
考核和激励
2.2 敏捷
敏捷支持的方法是什么 ？
不能只靠人，更要靠流程
流程的内涵是什么？
是当下业务最佳实践的总结，包含操作指导文档和检查表，原则是“无基线，不规则，无规则，不流程”。
2.3 流程化组织
什么是流程化组织？
由职能组织和基线组织，其中基线组织，是以流程为准，通过流程顺畅性而设立的组织；
指挥和领导的关系怎么协调？
统一指挥，统一领导，例如：上校是一个军衔（领导），当他下到具体部队，需要接受组织的统一指导；
双重领导的决策规则是什么？
“人权民主，事权集中”，遵循“真理往往掌握在少数人手里的选择”，“谁拍板谁兜底”，“不要非议淹没真正的英雄”。
互动环节
视频观看链接：《熵减密码——基线体系的重构》
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